Como se preparar financeiramente para a Black Friday

Durante a Black Friday, é comum que empreendedores se animem com o aumento nas vendas. No entanto, sem um bom planejamento financeiro e controle de estoque, esse entusiasmo pode custar caro, comprometendo a lucratividade do negócio.

A ausência de buffers (reservas operacionais e financeiras) pode levar a problemas como falta de produtos, excesso de mercadorias paradas ou até bloqueio de caixa, dificultando a reposição e limitando o crescimento após a data.

Pensando nisso, a Passou Ganhou preparou este artigo com orientações práticas para organizar o estoque, calcular buffers com eficiência e criar promoções estratégicas que preservem a margem de lucro.

Por que a gestão de estoque é vital para a saúde financeira da sua empresa?

Durante a Black Friday, o aumento nas vendas é quase garantido, mas também é quando mais empreendedores comprometem o lucro por falta de controle e planejamento financeiro. O estoque é o ponto de conexão entre as vendas realizadas e o lucro efetivo da empresa.

De acordo com a Serasa Experian, o varejo físico brasileiro registrou um crescimento recorde de 18,7% nas vendas durante a Black Friday de 2024, comparado ao mesmo período do ano anterior.

Esse crescimento representa uma grande oportunidade, mas também um desafio. Com o aumento repentino da demanda, quem não planeja o estoque pode sofrer com falta de produtos, atrasos nas entregas e falta de dinheiro em caixa.

Um estudo da ABRAS em parceria com a Neogrid revelou que rupturas e estoques virtuais estáticos são responsáveis por 41,2% das perdas no varejo alimentar brasileiro, ou seja, quase metade dos prejuízos vêm de falhas diretamente ligadas à gestão de estoque.

Esses problemas não se limitam ao e-commerce: embora o comércio eletrônico tenha registrado um índice de 30,5% de indisponibilidade de produtos durante a Black Friday de 2024, o varejo físico também sofre com os mesmos gargalos, especialmente quando há aumento repentino na demanda e o estoque não está preparado para acompanhar.

Para evitar esses prejuízos, é essencial adotar uma gestão de estoque estratégica, que envolva planejamento, tecnologia e reservas operacionais. A seguir, veja como aplicar isso na prática:

Crie buffers para proteger seu negócio

Manter um buffer de estoque, ou seja, uma reserva mínima de produtos essenciais, é fundamental para lidar com picos de venda sem comprometer o caixa. Da mesma forma, criar um buffer financeiro, ou seja, uma reserva de capital de giro, garante poder de reposição rápida e evita a necessidade de recorrer a crédito caro em plena alta temporada.

Use tecnologia para integrar vendas e estoque

Investir em sistemas integrados de gestão (como PDVs conectados ao estoque e plataformas ERP) também é uma forma eficiente de evitar rupturas e manter a saúde financeira equilibrada. Ferramentas que unem controle de estoque, vendas e fluxo de caixa ajudam a prever tendências, ajustar preços e preservar a margem de lucro da Black Friday.

Antecipe a demanda com inteligência de dados

A análise de dados históricos e o acompanhamento em tempo real das vendas permitem antecipar comportamentos de consumo, ajustar o mix de produtos e evitar tanto a falta quanto o excesso de estoque.

Como calcular seus buffers operacionais e financeiros para a Black Friday

Estoque de segurança e ponto de ressuprimento

Estoque de segurança é uma reserva adicional de produtos que protege contra imprevistos, como aumento inesperado da demanda ou atrasos na entrega dos fornecedores.

Ponto de Ressuprimento é o momento em que você deve fazer um novo pedido de mercadorias para evitar a falta de estoque.

Fórmulas simples:

Estoque de segurança:

Consumo máximo diário (itens) x Tempo máximo de espera (dias) - Consumo médio diário (itens) x Tempo médio de espera (dias) = Estoque de segurança (itens)

Ponto de Ressuprimento (PR):

Demanda do produto (D) x tempo entre cada uma das compras (T) + estoque de segurança necessário (ES) = Ponto de Ressuprimento

Exemplo prático:

Você vende 100 unidades por semana e seu fornecedor leva 7 dias para entregar. Se você quiser manter uma margem de segurança de 20%, o cálculo seria:

Consumo diário:

100 unidades por semana ÷ 7 dias = aproximadamente 14,3 unidades por dia

Estoque de segurança:

14,3 unidades por dia × 7 dias × 20% = aproximadamente 20 unidades

Ponto de ressuprimento:

(14,3 unidades por dia × 7 dias) + 20 unidades = aproximadamente 120 unidades. Ou seja, quando seu estoque chegar a 120 unidades, é hora de fazer um novo pedido.

Capital de giro mínimo

O capital de giro é o dinheiro necessário para manter a operação da empresa funcionando. Ele deve cobrir despesas como fornecedores, salários e contas fixas.

Fórmula básica:

Capital de giro mínimo = Estoque + Contas a Receber − Contas a Pagar

Exemplo prático:

• Estoque: R$ 10.000
• Contas a receber: R$ 5.000
• Contas a pagar: R$ 8.000

Capital de giro mínimo = R$10.000 + R$5.000 − R$8.000 = R$7.000

Você precisa de pelo menos R$ 7.000 disponíveis para manter a operação sem comprometer o caixa.

Dica prática: buffers diferentes para produtos de alta e baixa rotatividade

Produtos de alta rotatividade: mantenha um estoque de segurança maior, pois a demanda pode subir rapidamente.

Produtos de baixa rotatividade: estoque menor, mas com atenção ao prazo de entrega para evitar rupturas.

Precificação inteligente: como oferecer descontos sem perder margem

Durante a Black Friday, oferecer descontos atrativos pode ser um diferencial na hora de conquistar um novo cliente, mas isso não significa abrir mão do lucro. Muitos empreendedores cometem o erro de baixar preços sem revisar os custos fixos e variáveis, o que pode transformar uma campanha de vendas em uma operação deficitária. Para evitar esse cenário, é essencial conectar a precificação com o planejamento financeiro e o giro de estoque.

Antes de definir qualquer promoção, é preciso entender o impacto real de cada produto na saúde financeira do negócio. E tudo começa com o cálculo da margem de contribuição.

Calcule a margem de contribuição antes de aplicar qualquer desconto

Antes de definir o valor das promoções, é essencial entender quanto cada produto realmente contribui para o lucro. A margem de contribuição mostra o quanto sobra para cobrir os custos fixos e gerar lucro após pagar os custos variáveis. Sem esse cálculo, é comum o erro de baixar preços sem considerar o impacto nos custos — o que pode transformar uma venda em prejuízo.

Fórmula simples:

Margem de contribuição = Preço de venda – Custos variáveis

Por exemplo, se um produto custa R$ 50 para ser vendido e seus custos variáveis são R$ 30, a margem de contribuição é R$ 20. Qualquer desconto que reduza esse valor precisa ser avaliado com cuidado.

Segundo o Think with Google, 43% dos consumidores brasileiros pesquisam preços por mais de uma semana antes de comprar. Isso mostra que o desconto precisa ser competitivo, mas também sustentável.

Uma alternativa inteligente é apostar em descontos progressivos (quanto mais o cliente compra, maior o desconto) ou combos estratégicos que aumentam o ticket médio sem comprometer a margem.

Crie promoções baseadas no giro de estoque

Antes de aplicar qualquer desconto, analise o giro dos produtos. Itens com alta rotatividade e boa margem são ideais para promoções, pois têm maior chance de conversão sem comprometer o lucro. Rupturas de estoque e falhas logísticas durante a Black Friday podem transformar oportunidades em prejuízo e isso está diretamente ligado à falta de planejamento com base em dados reais.

Use ferramentas simples como planilhas, ERPs ou PDVs integrados para cruzar dados de giro × lucratividade. Isso permite que você direcione as promoções para os produtos certos, evitando encalhe e protegendo a margem.

Evite prejuízos com promoções mal planejadas

Descontos mal calculados podem corroer a margem de lucro e até gerar perdas. Um estudo mostra que até 55% das promoções no varejo não geram impacto real nas vendas, muitas vezes por falhas na execução ou falta de alinhamento entre estoque, marketing e operação.

Além disso, aplicar descontos sem revisar os custos fixos e variáveis pode levar o cliente a esperar sempre por promoções, desvalorizando o produto e a marca a longo prazo. Planeje com base em dados, defina limites de desconto e monitore os resultados com KPIs claros.

Use combos e descontos progressivos para manter o ticket médio

Elevar o ticket médio sem comprometer a rentabilidade é um desafio comum no varejo. Duas estratégias eficazes para isso são combos de produtos e descontos progressivos, amplamente utilizadas por empresas que buscam aumentar vendas e fidelizar clientes.

Segundo o Sebrae, oferecer descontos exige planejamento cuidadoso para não comprometer a margem de lucro. É essencial conhecer o custo dos produtos e definir uma política clara de descontos que seja atrativa para o cliente e sustentável para o negócio.

Além disso, o ticket médio é um indicador estratégico para avaliar o comportamento do consumidor e definir metas realistas. Ele ajuda a identificar oportunidades para promoções e descontos, mostrando quanto os clientes estão dispostos a gastar em sua loja.

No varejo físico, combos de produtos complementares aumentam a percepção de vantagem para o cliente e estimulam compras maiores. Já os descontos progressivos são uma prática consolidada: por exemplo, oferecer 10% de desconto na compra de 2 itens e 20% na compra de 4 ou mais, incentiva o aumento do volume de compras, dilui o custo unitário e mantém a margem saudável.

Por que isso funciona?

• Comportamento do consumidor: o cliente percebe economia e tende a aproveitar a oportunidade.
• Rentabilidade: quando bem planejada, a estratégia mantém margens positivas.
• Dados do mercado: o varejo brasileiro cresceu 4,7% em 2024, segundo o IBGE, impulsionado por ações promocionais e estratégias de venda mais agressivas.
• Cenário financeiro: em um país onde 78,8 milhões de pessoas estão endividadas, segundo a Serasa, oferecer vantagens reais pode ser decisivo para converter vendas e fidelizar clientes.

Dica prática:

Planeje seus descontos com base no custo e no ticket médio atual. Use datas sazonais (como Dia do Consumidor, Black Friday e Natal) para potencializar essas estratégias, pois são períodos em que os consumidores estão mais dispostos a gastar.

Por que a forma de pagamento influencia nas vendas?

A forma como o cliente paga pode ser decisiva para fechar ou perder uma venda. Em um mercado cada vez mais digital e competitivo, oferecer poucas opções de pagamento é um risco, não é mais diferencial, é obrigação.

Hoje, o consumidor quer pagar rápido, do jeito que já está acostumado. Segundo a Mastercard, 77% dos latino-americanos já usam pagamentos digitais. E no Brasil, o Pix virou padrão: é instantâneo, gratuito para o cliente e cada vez mais usado até em compras presenciais.

Se o cliente chega no caixa e não encontra o método preferido, a chance de desistir da compra aumenta. Isso tem nome: "dor do pagamento", um conceito da economia comportamental que mostra como pagamentos fáceis e rápidos aumentam a conversão.

Para vender mais, é preciso reduzir essa dor. E isso começa com a escolha das formas de pagamento que seu estabelecimento comercial oferece. Mas, para muitos estabelecimentos, as taxas de transação são uma dor constante. Cada venda no cartão pode parecer uma conquista, mas quando o valor cai na conta, já vem com desconto, e isso pesa no caixa, principalmente em períodos de alto volume como Black Friday e fim de ano.

Para enfrentar esse desafio, campanhas como a Chega de Taxa da Passou Ganhou, estão devolvendo as taxas de transação para o estabelecimento comercial. Com isso, é possível ampliar as opções de pagamento, incluindo crédito, débito e Pix, sem pesar no caixa e aproveitar o aumento nas vendas com mais tranquilidade.

Ferramentas e apoio do Sebrae

Manter um fluxo de caixa saudável é uma das principais garantias de sobrevivência e crescimento de qualquer empresa. Ele mostra, de forma prática, para onde o dinheiro está indo, quais despesas podem ser otimizadas e quando é o momento certo de investir ou segurar gastos.

Durante o período da Black Friday e das vendas de fim de ano, esse controle se torna ainda mais estratégico. É quando o volume de transações aumenta, os prazos de pagamento se alongam e o risco de desorganização financeira cresce. Sem uma gestão eficiente, é comum o empreendedor confundir aumento de faturamento com aumento de lucro, o que pode gerar prejuízos silenciosos no pós-campanha.

Para ajudar nesse controle, o Sebrae oferece uma série de ferramentas e capacitações gratuitas voltadas à gestão financeira. Uma delas é o Fluxo de Caixa Sebrae, uma solução prática e online que permite registrar entradas e saídas, acompanhar pagamentos, controlar parcelamentos e visualizar o saldo real do empreendimento em tempo real.

Com esse tipo de recurso, o empreendedor consegue planejar melhor o giro de caixa, garantir capital para reposição de estoque, quitar fornecedores e aproveitar o movimento intenso da Black Friday sem comprometer a saúde financeira do estabelecimento.

Acesse gratuitamente o Fluxo de Caixa Sebrae em https://fluxocaixa.sebrae.com.br e comece hoje mesmo a controlar as finanças da sua atividade comercial de forma inteligente.

Ferramentas e apoio da Passou Ganhou

Para facilitar sua campanha, use as artes prontas e editáveis da Passou Ganhou.

Elas foram criadas para ajudar você a deixar sua comunicação mais profissional e atrativa nas redes sociais, tudo personalizável no Canva em poucos minutos.

Acesse aqui o material com as artes prontas

Dito tudo isso,

A Black Friday é uma oportunidade única para aumentar vendas e conquistar novos clientes, mas só gera resultados positivos quando há planejamento financeiro e estratégico. Desde a gestão de estoque até a definição de descontos, cada decisão deve ser baseada em dados e alinhada à saúde financeira do negócio.

Lembre-se:

• Buffers operacionais e financeiros evitam rupturas e garantem reposição rápida.
• Precificação inteligente protege sua margem de lucro.
• Combos e descontos progressivos aumentam o ticket médio sem comprometer a rentabilidade.
• Formas de pagamento variadas reduzem a "dor do pagamento" e aumentam a conversão.

Com essas práticas, você transforma a Black Friday em um momento de crescimento sustentável, sem riscos para o caixa. Agora que você já sabe como se preparar, é hora de dar o próximo passo: comunicar suas ofertas de forma profissional e atrativa.

Para não perder nada sobre a Black, visite nosso blog anterior com dicas para vender mais na sua Black